■北京中缆通达电气成套有限公司 张建峰
本文根据本期主题要求，结合我司承包电力工程项目之实务进行探究，涉及范围较窄，相对于千头万绪的外贸实务，仅仅是一剖面，如有不足之处，还请指正，共同研讨。
从2001年加入世贸组织以来，中国迅速成为世界供应链上最重要的节点之一。我们从“世界制造”发展到“世界智造”，积累了大量的外贸经验。随着经济全球化的快速发展，随着国家“走出去”战略的实施，我国对外承包工程的规模日益扩大，市场多元化已经形成，合作领域不断拓宽，国际竞争力明显增加。
在这样的背景下，原中国电线电缆进出口有限公司成套部于2000年在北京注册成立了北京中缆通达电气成套有限公司。公司业务遍及东南亚、中东和非洲，执行了多个工程项目，所有项目均如期交工，得到当地业主的赞誉。近年来，借我国“一带一路”和“中孟缅印经济走廊”政策的东风，更是取得了长足的进步。如由我司参与联合承揽的“孟加拉国家电网升级改造项目”于2020年正式启动，该项目涵盖 99个变电站、998公里输电线路、7个区域检测维护中心，建设期4.5年、质保期1年，该项目将对公司新业务拓展产生重大积极影响。
一、孟加拉国电力市场的外部需求
孟加拉国位于连接南亚与东亚的海陆交通枢纽，具有重要的地缘战略价值，虽然地理位置优越，但其本身能源储备欠佳，故只能从大国竞争中，获取其国内电力行业发展的资源与机遇。
目前，美国是孟加拉国第一大投资国和主要援助国；日本是第一大援助国和主要投资伙伴；印度是第一大地缘政治影响国和重要邻国；俄罗斯是第一大核电合作伙伴；中国是第一大贸易伙伴和主要工程承包商。
孟加拉国“富气少煤缺油”，因天然气覆盖范围有限、供应量不足，且发电设备严重老化，其现有天然气发电厂普遍无法满负荷运转，电力耗损情况较为严重。高系统损失、新电厂竣工延误、电厂效率低下、电力供应不稳定以及电厂维护资金短缺等都限制了孟加拉国的经济增长。部分农村及偏远地区更面临电网建设滞后的问题，无法使用并网电力，仍存在大量依靠原始生物质能自行发电的情况。此外，政府在进口液化天然气的过程中也面临相关基础设施建设缺乏的制约。整体而言，孟加拉国电力市场配套及其基础设施建设，有待全面完善和升级，迫切需要大量基建工程的投入。
二、孟加拉国电力市场的内部需求
孟加拉国电力行业起步较晚，基础较弱，尽管自1996年以来实行了一系列电力改革，但仍存在电力结构失衡、配套基建不完善、输配电损耗大、机构管理能力不足等问题，而且孟加拉国人口总数达1.65亿，是世界上人口最稠密的国家之一，随着经济发展，过去十年间人均耗电量增速为9.18%。未来，将有更大的电力需求（如图1）。
今年3月，孟加拉国总理哈西娜出席中孟合资公司运营的孟加拉国最大电站项目帕亚拉2×660兆瓦超临界燃煤电站落成典礼时表示：“随着该电站正式投运，孟加拉国进入了电力全覆盖的新时代。”可见，当地政府在大力推进电力基础设施建设的进程中已取得了初步成果。从另一方面也可看出：这个国家刚刚步入电力覆盖的初级阶段，其能源结构还需要稳步转型，电力设备及配套设施还需要更新迭代。所以，孟加拉国电力市场内需强劲，有着很大的发展空间。
三、以需求为导向进行定向突破
在国家“一带一路”等政策的有利推动下，输配电工程承包市场的开拓，要从政府端（如MPEMR/BERC）出发，立足于发电端(如BPDB/APSCL/EGCB/ NWPGCL/ IPPs)，最终与输电端（如BPDB/PGCB/DPDC/DESCO/WZPDC）达成合作。所谓天时地利人和，市场开拓不是简单的投标，是多方面协调与筹划、多层级智慧与毅力、多角度分析与考评的结果。
第一，要知己知彼。既要了解孟加拉电力公司及其分工（如图2），又要了解各个机构（如图3）的运作，要经常与相关人员沟通并获取所需要的信息。
发电端，主要由孟加拉国电力发展委员会（BPDB）及其子公司为代表的国有发电厂以及私营企业发电厂进行发电，并通过从印度进口电力的方式弥补供需缺口；按装机容量来看，公共部门的市场份额为50.7％、私营部门为43.6％，其余来自进口，占比5.7%。输电端，BPDB对各渠道电力统一购电，并通过其子公司，同时也是全国唯一的输电机构PBCB的输电设施向当地城市的客户供电。配售电端，根据地域差异，BPDB在主要城市设立配售电子公司，而农村电气化委员会（REB）持有的PBS是在农村地区的供电。目前，尽管发电、输电和配电已经向外国和私营部门开放，但这些部门仍然由国有实体主导。
第二，抓住机遇并勇于挑战。中孟两国处于不同的产业发展阶段，产业互补性强，是天然的产能合作伙伴。作为孟加拉国的第一大贸易伙伴和主要的工程承包商，我国企业主要通过工程承包的形式参与孟加拉国的能源工业，并主要集中在煤矿开采、电站建设、输配电改建扩建等。
我司深耕孟加拉国输配电市场20年，从无到有、从小到大，在项目决策及实施的过程中，面对参差的各类工程，始终坚守着“三做三不做”的原则；面对激励的市场竞争，始终秉持着“打铁还需自身硬”的原则。优秀的领头人是市场开拓的中坚力量，培养一支能够攻坚克难的团队，更是取得最终胜利的重要保障。所以，开拓国际市场更应始终围绕“以人为本”的原则，循序渐进、有条不紊地开展。
第三，在全面布局的过程中修炼自身。既要做好信息的收集工作，更要做好甄别和筛选工作；既要在弱化同业竞争的同时强化合作关系，更要在维护良好政企关系的同时打造凝聚的团队和精益的施工。在实际操作过程中，可以采用独立承包、联合承包等多种方式。在角色转换上，如果不能成为主要承包商，可以争取成为上游供应商或服务商，从不同层级、不同环节、不同角度出发，争取最大的利益。
新冠疫情开始以来，孟加拉国电力需求在全国封锁期内显著下滑，在经济承压的同时，政府财政实力也进一步被削弱，支持公用事业发展的资金也受到负面影响，而就业和家庭收入水平的下降不断侵蚀消费者的承受能力。对于在建的工程项目，其施工进度、物流效率、员工生理和心理上都受到了很大的负面影响。但我相信，这些不利因素将会随着疫情的减轻而逐步好转。
综上所述，孟加拉国的电力市场，对中国企业有着相当大的市场机会，但其营商环境仍有所欠缺、软硬件支持还有诸多不足，所以在进入之前，不仅需要慎重的前期考虑和通盘筹划，还需要详实可行的评估，综合风险偏好，理性出击，稳步前行。
谈成了合作项目或签订了贸易合同，立刻就会面临汇率风险的问题。在此，简述以下三类汇率风险的应对措施：
一、交易风险。由于服务贸易回款周期长，如果外汇发生巨大波动，很有可能到结汇时预期利润下跌。面对这种情况，若能征得业主同意，采取人民币作为计算方式，将是我们的第一选择。但是目前还不能做到所有项目都采取人民币结算。故退而求其次，可以采用保值产品来锁定汇率，如远期结售汇、购买外汇期权、人民币外汇掉期、人民币外汇期权、期权组合等。除此之外，还可以利用跨境金融区块链服务平台办理融资，提前收回货款，尽量减少因长期持有、早付迟收或早收迟付带来的可预见风险。
二、折算汇率风险，即会计风险。在日常的账务处理中，将交易货币转换成记账货币时，因汇率变动而导致账面损失。只有尽量减少后适量持有外币，管控好外币应收账款和外币应付账款，梳理安排好外币票据的开具和催要，才能避免或降低折算风险。既要根据实需测算和调控最佳外币持有量，又要充分评估折算风险，使之保持在可承受范围内。
三、经济汇率风险。指意料之外的汇率变动，通过影响企业的销量、价格、成本，引发的经济损失。最直观的就是造成成本上涨，企业利润下降甚至无利可图。实操过程中，可以通过多样化的贸易方式，降低经济汇率风险。如离岸转手买卖等贸易方式，减少并贯通购销环节，进而降低成本与经济汇率风险，但需注意合规操作，可参考今年1月24日起实施的《关于支持新型离岸国际贸易发展有关问题的通知》要求。
此外，严重的“黑天鹅”事件也会引发汇率波动，无论是新冠疫情，还是俄乌冲突，都会对外汇市场产生深远的影响，甚至目前也不能最终定论。
总之，面对汇率风险，需要秉持“风险中性”财务理念，不押注汇率单边变化，不用主观的市场判断来替代既定的管理策略，企业要遵循“实际需要原则”，制定汇率风险管理策略，要清醒认识到汇率风险管理不是为了博取风险收益，而是为了有效锁定利润，控制成本。可见，只有专注自身主业，才能稳健创造财富；只有保持风险中性，才能理性守护财富。
